Сотовые операторы концентрируют усилия на розничной продаже

Сотовые операторы вплотную занялись продажами в розницу: активное инвестирование в данный вид услуг позволяет сэкономить значительные средства.
Промоутеры в людных местах, на велосипедах, через розничные сети – таков не полный список летнего «уличного» направления «МТС». В I полугодии на собственные каналы сотового оператора пришлось три четверти продаж, в прошлом году до 80% абонентов были подключены через розничные сети.
Мегафон» акцентировавший свое внимание на прямых продажах и с этого года реализовал через собственную розницу примерно 40-50% контрактов, до 35% подключений пришлось на дилеров.  Оставшаяся доля – это новые абоненты, подключившиеся благодаря нововведениям сотового оператора: продажи комплектов «тарифный план плюс номер» в ТГЦ «Ашан» и MediaMarkt, брендированные торговые стойки в ТРК.
«Вымпелком» активно привлекает промоутеров и развивает собственную розницу, за лето оператор открыл семь новых салонов.
Новатором этой сферы стал в 2007 г. шведский дискаунтер Tele2. Оператор 2 года назад запустил проект по подключениям в киосках «Первая полоса» и супермаркетах: «Лента», «О'кей», «Карусель», «Перекресток». В 2008 году стартовал проект Tele2 по уличным продажам. Весной 2009 г. к рознице были подключены станции метрополитена. Несколько сотен промоутеров работает за стойками и на улицах.
Эксперты считают, что в условиях значительно подорожавших услуг сотового ритейла выход на улицы и развитие собственных салонов, наиболее выгодный способ развития абонентских баз для сотовых операторов. Мнения специалистов относительно кратковременности данной популярности уличных продаж сходны и касаются не только «сезонности» подключений, но и кратковременной популярности. Так как такие продажи, являясь инструментом маркетинга, способны в будущем лишь привлекать внимание к специальным акциям компаний и спустя некоторое время, население будет насыщено данными услугами и спрос упадет. В отношении развития собственных розничных сетей комментаторы прогнозируют успех и рост, во всяком случае, на 2010 год, данные тенденции не изменятся.
Независимая розница не стимулирует интерес абонентов к продвижениям брендов сотовых операторов и их дополнительных услуг. Комментаторы считают важным для бизнеса сотовых операторов развитие собственных каналов розницы и предрекают допустимый предел на уровне 4000 салонов для каждого, за которым может последовать перенасыщение спроса на данный вид услуг.

«Конечно, сезонность при продажах контрактов с помощью промоутеров присутствует. В холодное время года этот канал продаж станет неэффективным. Перспективы у этого вида продаж неплохие (с оговоркой на сезонность), ведь промоутеры обходятся недорого, вложений никаких делать не нужно, эффект, как мы видим из результатов, есть. Про долю продаж таким образом говорить трудно, так как она будет колебаться в зависимости от различных факторов. Перспективы уличных продаж в 2010 году зависят от того, как будет чувствовать себя розница, как будут работать дилеры, какую стратегию относительно каналов распространения выберут операторы. Опыт показывает, что уличные продажи - хороший вариант распространения контрактов, и он обязательно будет использоваться в дальнейшем».

«Лето – активный период, поэтому, думаю, увеличение каналов сбыта именно в это время имеет определенный смысл, но только данным сезоном операторы не ограничиваются. В ситуации слишком высокого дилерского вознаграждения за подключение новых абонентов, данный вид продаж получил высокую популярность, думаю, у него есть будущее и его будут продолжать использовать не один год, но в любом случае он станется побочным каналом сбыта и каких либо существенным вложений в розницу не принесет, оставаясь маркетинговым инструментов в продвижении популярных (новых) контрактов».

«Подобный успех в продажах имеет немаловажную привязку к сезонности. Выбор подобного формата прилавка рассчитан на летнее время года. Если говорить о ТРК и ТЦ они, конечно, с приходом зимы не потеряют в ближайшие месяцы актуальности. Но все же подобные модели хороши для рекламы и внедрения определенных продуктов и специальных акций сотовых операторов. На данный момент успех промоутеров и стоек – вопрос моды. Этот формат, в основании которого лежит краткосрочная идея, себя не зарекомендует. Абоненты, подключенные таким образом, скоро уйдут. Это эффектно, но не эффективно. Вообще результаты можно будет анализировать через полгода. До конца года продажи в розницу в бизнесе операторов могут занять 60-70%. В продажах через собственную сеть 2010 году данная тенденция сохранится. Через некоторое время произойдет некоторое насыщение населения и промоутеры и стойки уйдут в небытие. Я думаю каждый из операторов «большой тройки» остановится на уровне 4000 салонов и будет развивать бизнес качественно, а не количественно».