МТС собираются реализовывать контракты через систему терминалов

Компания МТС собирается повысить продажи своих контрактов за счет реализации их через дополнительные каналы, а именно через терминальные устройства. Оператор заключил соглашение с компанией ОСМП, в собственности которой находится 87 тыс. терминалов. По прогнозам руководства МТС посредством этого сервиса будет продано около 87 тыс. сим-карт.
Абонентам будет предложен тариф «Супер ноль»: плату за него можно произвести также через терминал. Курьер подвезет пользователю контракт, саму сим-карту, и абонент сможет при нем оформить необходимые документы. В МТС не исключают возможности работы с альтернативными процессинговыми компаниями. МТС приняли такое решение в силу того, что в России очень популярна система приема платежей через терминальные аппараты. По статистике в России насчитывается около 150 тыс. терминальных устройств.
Мнение аналитиков по поводу решения МТС по реализации сим-карт посредством терминальных аппаратов. Часть экспертов считает, что подобный ход вряд ли принесет значительное увеличение объемов продаж контрактов, в силу того, что российский пользователь с большим сомнением подойдет к использованию данной услуги. Существуют некоторые риски, связанные, например, с предоставлением паспортных данных незнакомому лицу. Кроме того, у МТС развита достаточно широко ритейлеровская сеть, где потенциальному абоненту будет удобнее и безопаснее подключиться к оператору. Другая часть экспертов положительно относится к решению МТС. Во-первых, продажа контрактов через терминалы позволит наладить еще один канал сбыта, при этом пользующийся у населения большим спросом. Во-вторых, такая мера позволит «переманить» абонентов конкурентов на свою сторону, предоставляя более выгодные услуги связи.
Комментаторы высказывают мнение о том, что данная услуга будет успешно развиваться в регионах, где салонов МТС не так много. Кроме того, предоставляемый на продажу тариф рассчитан на низкобюджетную часть населения, соответственно, это не принесет значительных доходов оператору.

«Терминалы оплаты услуг - замечательный инструмент для таргетирования абонентской базы конкурентов и ее сегментации по ARPU. Можно обработать огромные массивы из собственного биллинга и найти номера из «чужих» сетей, с которых много и часто звонят вашим абонентам. Но как коммуницировать с ними? Обзвон базы конкурентов уже пробовали, и экспертный совет ФАС еще в 2007 году дал предельно ясное определение подобных целевых маркетинговых программ как «нарушившими обычаи делового оборота и нормы добропорядочности» и рекомендовал прекратить подобную практику. А в момент внесения наличных денег для пополнения балланса можно мгновенно отреагировать соответствующим рекламным баннером и предложить приобрести новую SIM-карту. Первая проблема этого канала заключается в простоте и повторяемости решения. Аналогичную программу могут запустить и конкуренты. Причем у процессинговых компаний возникает большой соблазн повторить историю с торговлей «долей в продажах», имевшей место в ритейле до поглощения крупных игроков операторами. Вторая - сложность получения вожделенной SIM-карты. Подобная покупка подразумевает не взвешенное решение о смене оператора, а эмоции («я слишком много им плачу»). К моменту доставки курьером нового контракта эмоции, скорее всего, остынут, и абонент будет мыслить рационально. Конечно, покупка уже произошла, и деньги уплачены, но станет ли новая SIM-карта «долгожителем»? И что будет со старым номером, баланс которого, как мы помним, был только что пополнен на некоторую (и, скорее всего, немалую) сумму? Думаю, что спрос будет сравним с интернет-магазинами операторов. И причины в самой структуре новых подключений последние несколько лет (новых абонентов, не пользовавшихся ранее услугами мобильной связи, единицы процентов и ожидать их из Интернета так же сложно, как и от терминалов оплаты) и логистической составляющей (получение SIM-карты не раньше, чем на следующий день противоречит принципам импульсной покупки). Скромные показатели продаж в интернет-магазинах определялись, в первую очередь, шаговой доступностью и простотой приобретения контрактов в ритейле. Конкурентным преимуществом перед дилерскими точками являлась только возможность выбора номера из обширного списка. Но с учетом сокращения независимого ритейла и возможной оптимизации операторами затрат за счет сокращения количества свежеприобретенных офисов продаж и обслуживания, поиск новых возможностей просто необходим, а дополнительные 2-3% в продажах можно будет по праву считать успехом».

«Я достаточно скептически отношусь к подобным инициативам. Терминалы, безусловно, пользуются большой популярностью у населения. Однако продажи могут столкнуться с такой трудностью, как недоверие людей: абонентам придется предоставлять свои личные данные. Кроме того, пользователь будет оплачивать услугу карточкой, а это всегда ассоциируется с определенным риском. Логику МТС понять можно. Разрыв контракта с «Евросетью» заставил оператора пойти на расширение дилерской сети, чтобы восполнить потерю объема продаж контракта».

«Реализация контрактов через терминалы - не новая форма продаж. Идея, конечно, интересная и не требует значительных финансовых затрат на ее воплощение. Ко всему прочему это еще и неплохая реклама. Поэтому МТС могут добиться успехов с точки зрения использования терминалов как дополнительного канала. Однако компания может столкнуться и с некоторыми трудностями. Во-первых, терминалы требуют качественного обслуживания, во-вторых, необходим своевременный подвоз контрактов курьером. Стоит отметить, что огромного спроса на услугу не будет наблюдаться. Терминалы обеспечат достаточно стабильный уровень продаж, и проект окупится достаточно быстро».

«Сейчас МТС активно развивает ритейлеровское направление мобильного бизнеса. Продажа контрактов через терминалы, еще один канал сбыта. Сейчас развитие новых каналов сбыта действительно важно для оператора, уже четвертый месяц подряд по количеству новых абонентов лидирует ближайший конкурент «Вымпелком», что связано с покупкой им «Евросети». Мы позитивно оцениваем активность компании в продвижении своих контрактов, но не ожидаем показательных результатов от продажи сим-карт через терминалы. Данная услуга, как и продажа через Интернет будет оставаться нишевой и будет востребована, скорее, в регионах, где не так много салонов МТС. Также сложности могут возникнуть с тем, что надо будет оставить свои контакты, а также лично ждать встречи с курьером, так как он должен будет заполнять паспортные данные нового абонента. Тариф «Супер ноль» считается бюджетным, поэтому активное привлечение таких абонентов может иметь негативный эффект на среднее ARPU оператора и снижать рентабельность за счет роста издержек на продвижение данного вида розницы».